C
o mają wspólnego zaręczyny, hiszpańskie tapas i malowanie płotu ze skutecznością marketingu w salonie beauty? Wbrew pozorom bardzo dużo. O tym właśnie opowiadałem podczas seminarium na Esthetic Show w Warszawie.
W dniach 28 i 29 listopada odbyła się impreza przeznaczona dla polskiej branży beauty. Były to targi i seminaria na których uczestnicy mogli poznać najnowsze branżowe trendy w zakresie kosmetologii, zarządzania i marketingu. Dyrektor imprezy Pan Mariusz Nieścior poprosił mnie o przygotowanie prezentacji dotyczącej skutecznego marketingu w salonie kosmetycznym. Kiedy zbierałem pomysły do prezentacji dwie rozmowy z klientami całkowicie zmieniły mój plan. Te rozmowy uświadomiły mi, że na nic nie przydadzą się nawet najlepsze sztuczki marketingowe jeśli nie zmienimy swojego podejścia do klienta.
Marketing w salonie beauty
Zamiast przedstawiać konkretne strategie zdobywania klienta postanowiłem nakłonić słuchaczy do zmiany sposobu myślenia o kliencie i tym samym o całym prowadzonym marketingu. Okazuje się, że na co dzień skupiamy się zbyt bardzo na swoich problemach związanych z prowadzeniem firmy. To w sumie nic złego, ale jeśli z takim nastawieniem zaczynamy myśleć o klientach i marketingu to wszystko co robimy staje się zupełnie nie skuteczne. Klient zamiast rozwiązania swojego problemu widzi tylko problemy właściciela salonu, tak jak na tym banerze:
Właściciel salonu zapewne kupił nowy laser, zapewne zapłacił dużo pieniędzy i teraz musi je odzyskać. Być może wysokie raty leasingowe to spory problem? Pytanie tylko co to obchodzi potencjalnego klienta? Mało tego – większość potencjalnych klientów nie wie co to jest laser frakcyjny co2! Dla nich ta reklama jest zupełnie obojętna! To właśnie efekt skupiania się na swoich problemach.
Klient myśli tylko o swoich problemach i jeśli my do niego krzyczymy – laser co2 – to on tego nie zrozumie. Jeśli chcemy trafić do klienta to musimy przenieść uwagę z naszych problemów na jego problemy. A w cale nie jest to takie łatwe. Kiedy właściciel odpowiada za dobór oferty, zakup sprzętu, finanse, opłacanie faktur i podatków, zatrudnianie i zwalnianie pracowników to bardzo trudno jest porzucić postawę obronną i całkowicie otworzyć się na potrzeby klienta. Jeśli myślisz w ten sposób to każdy element marketingu, promocji i komunikacji będzie tak naprawdę odstraszał klientów, a w najlepszym przypadku będzie dla nich obojętny. Klient nie będzie na to reagował. Więc jeśli twoje reklamy i promocje nie przynoszą skutku to być może za bardzo skupiasz się na sobie i firmie, a za mało na kliencie?
W dalszej części prezentacji przedstawiłem sposoby na skuteczną komunikację, która zamiast informować o naszych problemach pokazuje klientom rozwiązania ich problemów i tym samym skutecznie przekonuje do zakupu.
Gościem specjalnym prezentacji była Sylwia Izydorczyk – bardzo skuteczny manager pracujący bezpośrednio w salonach z klientami, pracownikami i właścicielami. Jej historie mroziły krew w żyłach, ale były także bardzo inspirujące. Sylwia uświadomiła nam jak bardzo ważne jest odpowiednie zestrojenie pracy w salonie. Pracownicy jak i właściciel powinni czuć, że graja w jednej drużynie komunikując to odpowiednio każdemu klientowi. Bez tego również nawet najlepsze reklamy nie pomogą.
Na wykładzie pojawiło się wielu właścicieli i managerów, a także co nas miło zaskoczyło było kilku ambitnych pracowników, którzy poza godzinami swojej pracy szukali informacji pytając o konkretne rozwiązania dla właścicieli salonów w których pracują.
Dziękujemy wszystkim uczestnikom Esthetic Show w Warszawie, a w szczególności słuchaczom naszej prezentacji;)
Najważniejszym czynnikiem w procesie prowadzenia własnej firmy jest przede wszystkim profesjonalizm świadczonych usług. Właściciel firmy powinien zrobić wszystko, aby świadczone usługi były na jak najwyższym poziomie a wówczas renoma firmy oraz autentyczne zainteresowanie klientów będzie wzrastać samoczynnie. – Tutaj ogromną rolę odgrywa marketing szeptany. Podam przykład: Moja żona posiadając kilka tysięcy zł w kieszeni założyła salon fryzjersko-kosmetyczny w niewielkiej mieścinie na Mazowszu. Proces zakładania firmy trwał… tydzień. Wybrała optymalne miejsce nie zrażając się kosztami czynszu, sprzęt kupiła na allegro, używany ale ładny i niedrogi. Zatrudniła siostrę jako kosmetyczkę i ruszyły do boju. Postawiły jednak na profesjonalizm a nie na zbijanie kasy. Każdy klient traktowany jest z największą uwagą i troską. Usługi fryzjerskie i kosmetyczne na najwyższym poziomie i do tego myślenie żony: chociażbym miała stracić na tym, klient ma wyjść zadowolony. Na efekty nie trzeba było długo czekać. Opinia publiczna zrobiła najlepszą reklamę. Po 2 miesiącach pracy żona nie ma już wolnych terminów i zastanawia się już nad otwarciem drugiego salonu i zatrudnieniu nowych pracowników.
Każdy prowadzący firmę bez znaczenia jakiej branży powinien zawsze popatrzeć oczami swoimi-klienta.
Wcielić się w role klienta i spojrzeć na swoją firmę jak by przyszedł i chciał by być obsłużony to zmieni punkt postrzegania swojej firmy.