W ramach jednej z ostatnich konsultacji otrzymałem pytanie od osoby prowadzącej nieduży klub fitness. W mieście swoją placówkę otworzył sieciowy potentat i z dnia na dzień mały klub stracił klientów. Właścicielka pytała o sposób w jaki mogłaby konkurować z dużym klubem. Czy w ogóle tak nie równa walka może zakończyć się sukcesem?
Z podobnym problemem spotkała się bohaterka drugiego odcinka Firmowych Ewolucji. Gdański fitness klub „BLUEFIT” od pewnego czasu tracił klientów, a jego sale ćwiczeniowe świeciły pustkami. Pani Beata, właścicielka, mimo wszystko, wierzyła w powodzenie i planowała rozwinąć biznes o kolejne placówki. Czy jej marzenia są realne? W roli mentora wcielił się Mariusz Pudzianowski, który po krótkiej wizytacji od razu dostrzegł główne problemy firmy:
– Jest to zbyt mały klub, który odbiega od standardów jakie narzucają duże sieciowe placówki, dodatkowo całkowicie brakuje reklamy, nie ma strony internetowej, a sam klub jest praktycznie niewidoczny z ulicy. Lepiej skupić się na jednym miejscu, doprowadzić go do perfekcji, a dopiero potem myśleć o kolejnych punktach – oznajmił Pudzianowski.
Pomysłem Pani Beaty było stworzenie unikalnego miejsca tylko dla kobiet w którym panie będą mogły czuć się jak w domu. Promocja fitness klubu miała być skierowana tylko do kobiet. Tylko czy, aby na pewno dzisiejszy klient tego oczekuje? Czy może właśnie domowa i nieco nudna atmosfera zniechęca klientów na rzecz nowoczesnych i atrakcyjnych wnętrz dużego konkurenta?
Zalecenia ekspertów
Grupa ekspertów naradzając się nad sytuacją w firmie zdiagnozowała kilka kluczowych problemów:
- klub jest za mały na typowy fitness, który mógłby konkurować z innymi tego typu placówkami
- jego wystrój jak i wyposażenie należy zmodernizować
- brakuje reklamy – firma nie ma nawet swojej strony internetowej i reklamy zewnętrznej
Według biznesowych ekspertów w firmie wiele elementów działało nieprawidłowo, ale klub miał też kilka mocnych stron. Właścicielka ma bardzo dużą wiedzę z zakresu odchudzania i dietetyki. Wykształcenie dietetyczne i sporo sukcesów w odchudzaniu klientów to bezcenny atut także w walce z dużym konkurentem.
Po wspólnej naradzie ustalono, że najlepszym rozwiązaniem będzie stworzenie specyficznej usługi skierowanej tylko do osób z nadwagą. Ludzie otyli szukają takich mniejszych, zacisznych miejsc. Wolą kameralne kluby niż wielkie i tłoczne kompleksy. Zmiana klubu fitness na centrum dietetyczne to jedyna słuszna droga w tym przypadku. Do tego konieczne będzie nawiązanie współpracy z dietetykiem, lekarzem i psychologiem, a także zakup dodatkowego sprzętu. Doskonałym pomysłem jest stworzenie własnego autorskiego programu odchudzania. To silnie wyróżnia firmę na rynku i zachęca klientów do skorzystania z usług. Dodatkowe nisze rynkowe jakie proponowano wykorzystać to zajęcia dla mam z dziećmi i specjalne zajęcia dla seniorów. Uzupełnieniem oferty mogłaby być sprzedaż suplementów dietetycznych.
Promocja fitness klubu
Ostatnią grupą zaleceń to te związane z reklamą. Koniecznie trzeba zrobić atrakcyjne reklamy zewnętrzne, zwłaszcza na dużych oknach widocznych od ulicy, a także stronę internetową, na której przedstawione będą wszystkie dietetyczne sukcesy.
Po kilkunastu tygodniach od wizyty ekspertów zweryfikowano zalecenia. Właścicielka stworzyła własny autorski program odchudzania, który wzbudza duże zainteresowanie klientów. Powstała też strona internetowa z ofertą i galerią sukcesów, a na oknach pojawiły się duże reklamy. Tylko czy do tego trzeba zapraszać sztab specjalistów z ekipą firmową? Dobra oferta, strona internetowa i reklama na oknach to podstawa każdego biznesu.
Takie sytuacje zdarzają się coraz częściej. Najpierw strach przed sieciówkami przeżywały osiedlowe sklepiki, a teraz fitness kluby. Niestety wygrać z sieciówką jest bardzo trudno. Mają większe zasoby finansowe, personalne i marketingowe. Trudno będzie zaoferować ten sam lub lepszy poziom usług na dużej powierzchni z nowym doskonałym sprzętem. Jest jednak jeden sposób na pokonanie giganta. Sieciówka oferuje usługi masowe. Nie jest w stanie skupić się na potrzebach mniejszej grupy ludzi bo to im się nie opłaca. I tu jest właśnie szansa dla małej firmy – skupienie na niszy rynkowej i przebicie oferty dużej firmy.
Skierowanie oferty do wąskiej grupy klientów przynosi lepsze efekty niż kierowanie jej do wszystkich. Jeśli jesteś w podobnej sytuacji proponuję rozważyć możliwość zmiany oferty na bardziej specjalistyczną podobnie jak w przykładzie. To może okazać się skutecznym sposobem na znalezienie swojego, nowego miejsca obok większej konkurencji.
Nie bez powodu mówi się, że jak coś jest od wszystkiego, to jest do niczego. Początkujący przedsiębiorcy bardzo często popełniają ten błąd – bojąc się, że nie będą mieli zbyt wielu klientów, kierują swój biznes do wszystkich. Niestety nie zawsze się to sprawdza.
Bardzo dobry pomysł z wykorzystaniem wiedzy dietetycznej pani Beaty na skierowanie oferty klubu do osób stricte z nadwagą i otyłością. Z powodu swojego problemu takie osoby bardzo często wręcz unikają klubów z dużą ilością osób. Potrzebują komfortu, spokoju, takiego miejsca trochę ,,na uboczu”. Kolejnym atutem jest nazwa ,,Centrum dietetyczne” – ja bym dodał ,,Centrum dietetyczno – treningowe”, no bo przecież warunki ku temu są. I ten autorski system oparłbym zarówno na zaplanowanej diecie , jak i treningu. Podsumowując – ciekawy i inspirujący przykład na to w jaki sposób mali przedsiębiorcy mogą walczyc z dużymi sieciówkami. Odpowiedzią jest – specjalizacja i indywidualizacja:)