Reklamujesz się na Facebook’u, ale klientów nie przybywa? Nic dziwnego. Facebook to nie miejsce gdzie ludzie podejmują decyzje zakupowe. Schemat korzystania z Facebooka jest dokładnie ustalony: przewijaj, przewijaj, czytaj, polub… przewijaj, przewijaj, czytaj, polub… Tutaj nie ma miejsca na zakupy. Żeby zdobyć klienta na Facebooku trzeba przełamać ten wzorzec i wyjść poza schemat standardowego użytkowania.
Opracowałem strategię, która doskonale spełnia to zadanie. Dzięki tej metodzie już kilkadziesiąt firm z całego kraju każdego dnia ściąga klientów po zakup usług podczas gdy ich konkurencja pozostaje na etapie liczenia polubień i komentarzy. W tym artykule opisałem dokładnie krok po kroku jak wdrożyć strategię stosując wszystkie 5 elementów z których się składa: Impuls, Zgoda na kontakt, Wzmocnienie, Przejęcie inicjatywy, Pogłębienie.
1. Impuls czyli jak zwrócić uwagę?
Pierwszy element układanki to impuls, który wyzwoli działanie. Każdego dnia przeciętny użytkownik Facebooka przewija na swoim profilu kilkaset różnych postów: zdjęcia znajomych, informacje, linki do artykułów i reklamy wszelakich firm. Mamy tylko ułamek sekundy, aby zwrócić uwagę klienta i sprawić, że zatrzyma przewijanie i przeczyta tekst reklamy. Dobre, ciekawe zdjęcie to podstawa, tylko co powinno przedstawiać? Nasze testy i badania potwierdzają to co wiedzą naukowcy. Ludzi zawsze możesz zainteresować nawiązując do trzech aspektów życia: seks, strach i pieniądze.
Seks jest głęboko zakorzeniony w naszym mózgu od pradawnych dziejów, od tego zależy przetrwanie gatunku . Każdy zdrowy mężczyzna automatycznie spojrzy na atrakcyjną kobietę i odwrotnie. I nie chodzi teraz, aby robić seksualne reklamy. Ta zależność tyczy się wszystkiego co piękne i atrakcyjne. Jeśli umieścisz na zdjęciu atrakcyjnych, pięknych ludzi , czy piękne, pożądane przedmioty, które mogą nawiązywać do oferty to zwiększasz szanse na to, że dużo osób automatycznie zwróci uwagę.
Tak samo jest ze strachem. To pradawna emocja, która pojawia się automatycznie i wybudza nas ze stanu czuwania. Jednak znowu nie chodzi żeby straszyć ludzi, ale pokazać ich problem i i jego rozwiązanie. Wszelkiego rodzaju zdjęcia przed i po, efekty działania usługi czy zdjęcia przedstawiające proces ich wykonywania mogą podświadomie uruchomić emocje strachu przypominając odbiorcy o nierozwiązanym problemie.
Pieniądze – to najłatwiej wykorzystać. Jeśli zobaczysz na chodniku pięćdziesiąt złotych to automatycznie schylisz się po banknot. Zrobisz to błyskawicznie zanim cokolwiek pomyślisz. I to najczęściej wykorzystuję – przynętę finansową w postaci bonu zniżkowego na popularną usługę. To tak jakbym umieścił 50 zł Facebooku, każdy się po to schyli zanim cokolwiek pomyśli.
2. Zgoda na kontakt
Mija ten ułamek sekundy, klient widzi przynętę finansową i na chwilę zatrzymuje się na reklamie. Teraz mamy zaledwie kilka sekund, żeby sprzedać zanim klient przejdzie do następnego postu. Czy to jest możliwe, żeby w tym momencie zachęcić klienta do zakupu?
Nie! To nie jest możliwe!
Prawda jest okrutna. Nie sprzedasz na Facebooku usługi, którą trzeba sfinalizować w firmie. Nikt nie rzuci Facebooka i nie pobiegnie od razu do firmy. Nikt nawet o tym nie pomyśli. To jest niemożliwe, a przynajmniej bardzo trudne do wykonania.
Porzuć nadzieję, że w tym momencie dojdzie do sprzedaży. Nie dojdzie, ale jest szansa, że przynajmniej klient zgodzi się na kolejny kontakt. Dlatego od razu trzeba założyć, że twoim celem w reklamie na Facebooku jest zdobycie szansy na kolejny kontakt. To znacznie łatwiej uzyskać.
W tym celu zamiast na stronę firmową można skierować klienta na specjalną stronę lądowania z formularzem pobrania zniżki. Klient widzi propozycję bonusu cenowego, klika, wchodzi na stronę lądowania, wypełnia formularz, wyraża zgodę na kontakt i może wracać do Facebooka. Problem w tym, że w dalszym ciągu jest to zbyt skomplikowane. Odsyłając klienta na osobną stronę tracimy kolejne sekundy. Wiele osób w trakcie tego procesu traci zapał i rezygnuje.
Całe szczęście sam Facebook przygotował nam genialne rozwiązanie – reklamy do zdobywania kontaktów. To specjalny format reklamy, który nie odsyła klienta na zewnętrzną stronę, ale zasysa jego prawdziwe dane i przysyłała je do nas. Automatycznie. Klient nie musi wchodzić na żadną stronę. Nie musi nic wypełniać. Wystarczą tylko dwa kliknięcia. Wystarczą tylko dwie sekundy. Raz, dwa i mamy zgodę i prawdziwe dane klienta.
Czy to już wystarczy? Niestety nie! Możesz być pewny, że kilka sekund po kliknięciu w taką reklamę klient zapomni o tym co zrobił. Zacznie np. oglądać zdjęcia znajomych i raczej nie skontaktuje się z tobą, nie przyjdzie do firmy i nie kupi. To jest w dalszym ciągu za mało. Mamy jednak tę przewagę, że Facebook przekazał nam jego dane kontaktowe. Od razu robimy z tego pożytek. Automatycznie wysyłamy sms’a z bonem zniżkowym.
3. Wzmocnienie
Każdy pozytywnie reaguje na dźwięk sms’a. Prawie każdy sms zostaje odczytany od razu po dostarczeniu. Ten dźwięk mamy już zapisany w głowie jako coś ważnego. Dlatego zamiast maila od razu po zapisie wysyłam sms’a. W psychologii używa się sformułowania głaski – pozytywne bodźce z otoczenia które wpływają na nasz stan. Sms z odpowiednim tekstem może być takim bodźcem. Następuje tak zwane wzmocnienie reklamy.
Tak jak w szkole powtarzaliśmy materiał kilka razy, żeby go zapamiętać tak samo w reklamie powtarzamy tą samą ofertę, aby klient pamiętał co ma zrobić. To już drugi kontakt z ofertą w tak krótkim czasie, ale od teraz klient będzie miał ofertę zawsze przy sobie.
Dodatkowo taki bon oprócz bonusu i informacji posiada opcję szybkiego kontaktu telefonicznego, lokalizację z trasą dojazdu oraz tykający zegar z upływem promocji, który bardzo dobrze motywuje do działania. Bardzo ważnym elementem jest też dowód społeczny w postaci opinii ze zdjęciem i podpisem wyciągniętych bezpośrednio z Facebooka, które teraz klient widzi w bonie w swoim telefonie.
4. Przejęcie inicjatywy
To jednak w dalszym ciągu mało, żeby zachęcić klienta do wizyty. Dlatego w tym momencie przejmuję inicjatywę. W tej samej chwili system wysyła do mnie sms’a z imieniem i numerem telefonu klienta dzięki czemu mogę od razu zadzwonić i udzielić dodatkowych informacji, dokonać rezerwacji lub sfinalizować sprzedaż . To bardzo ważne bo kontakt z klientem w ciągu 5 minut od kliknięcia w reklamę wielokrotnie zwiększa szanse na sprzedaż, a 70% klientów kupuje w firmie, która pierwsza się z nimi skontaktuje. Mam jego numer, zgodę na kontakt i doskonały pretekst – potwierdzenie dostarczenia bonu. Nawet jeśli klient nie podejmie teraz decyzji to te 30 sekund bezpośredniej rozmowy jest najlepszą formą reklamy, podczas której mogę zrobić dobre wrażenie i sprawić, że klient długo o nas nie zapomni!
Pomyśl tylko, że podczas gdy konkurencja zostaje na etapie kontaktu internetowego, ty już możesz być po pierwszej rozmowie z klientem, podczas której pewnym i kompetentnym głosem dajesz jasne sygnały, że firma działa profesjonalnie i dba o klientów. To właśnie dzięki takim mechanizmom mało skuteczna do tej pory reklama na Facebooku staje się prawdziwą maszynką do zdobywania klientów.
5. Pogłębienie
Uzupełnieniem strategii może być pogłębienie. Pewnie nie raz poczułeś to uczucie rozczarowania kiedy miałeś już umówionego klienta, a on nie przyszedł lub zrezygnował z zakupu. To jest normalne. Mimo tego, że zastosowaliśmy kilka skutecznych chwytów marketingowych: zwróciliśmy uwagę idealnego klienta, zdobyliśmy jego dane kontaktowe, przesłaliśmy bon z tykającym zegarem i nawet z nim porozmawialiśmy uzyskując wstępną zgodę na sprzedaż, to w dalszym ciągu on może się rozmyślić.
Żeby tego uniknąć do chwili sprzedaży automatycznie wysyłamy kolejne informacje i emitujemy reklamę retargetingową z dodatkowymi informacjami budującymi zaufanie. To mogą być opinie zadowolonych klientów czy dowody skuteczności. U mnie najlepiej sprawdza się materiał filmowy z wypowiedzią klienta i pokazanym efektem usługi. Dzięki temu potencjalny klient nie zapomina o ofercie, a jego zapał nie słabnie w wyniku czego znacznie więcej osób decyzuje się na zakup.
Efekty
Właścicielka salonu kosmetycznego z Warszawy dzięki tej metodzie zdobyła 40 nowych klientów już w pierwszym miesiącu od wdrożenia strategii. Nie zwiększała nakładów na reklamę, ale zastosowała 5 elementów o których tu napisałem. Tak się dzieje w każdej firmie, w której stosuję te pomysły.
Całą strategię możesz zastosować u siebie korzystając z gotowej aplikacji, która automatyzuje cały proces. Ustawiasz tylko parametry, podłączasz pod Facebooka i… odbierasz powiadomienia o nowych klientach. Kliknij tutaj i sprawdź jak łatwo możesz zastosować to w swojej firmie!
