Skuteczna reklama przekłada się na ilość nowych klientów. Nie ma co ukrywać, że powodzenie każdego biznesu zależy od skutecznych działań reklamowych. W tym artykule poznasz prosty schemat, który zwiększy skuteczność każdej reklamy.

Z moich badań ankietowych jasno wynika, że zarówno reklamy na Facebooku, reklamy w Google czy akcje promocyjne za pomocą tradycyjnych ulotek u jednych przedsiębiorców przynoszą oczekiwane efekty, a u innych są zupełnym niewypałem. Dlaczego tak się dzieje, że w jednej firmie ta sama metoda przynosi efekty, a w w innej jest zupełnie nieskuteczna?

Otóż dobrze zrobiona reklama może zadziałać, ale nie musi. Jednak z pewnością źle zrobiona reklama na pewno nie zadziała.

Jak działa skuteczna reklama?

Zastanówmy się w takim razie jak działa reklama. Można to zobrazować prostym schematem:

Attention / uwaga – Akcja

Pokazujesz reklamę i oczekujesz reakcji klienta. Zwracasz jego uwagę i motywujesz do działania. Jest uwaga i akcja – twoim celem jest zwrócenie uwagi klienta tak, aby ten podjął określone działanie. Ogłaszasz komunikat reklamowy w celu uzyskania określonej reakcji klienta. Chcesz by po prostu zwrócił uwagę na twoją ofertę i kupił twoją usługę. Nikt chyba nie robi reklamy z innych powodów.

Spójrz na tę ulotkę. Jest nazwa firmy, ładne zdjęcie i najważniejsze – telefon – klient po zobaczeniu ulotki powinien sięgnąć po telefon i zadzwonić w celu umówienia wizyty.

Proste i jasne, ale niestety to nie działa. Liczne badania pokazują, że konwersja w reklamie to około 1% a nawet mniej. To znaczy że tylko jedna osoba na 100, która zobaczy reklamę dokona zakupu i to pod warunkiem, że reklama jest wykonana zgodnie ze sztuką. A co mówi sztuka dobrej reklamy?

Sięgnijmy po klasyczny wzór na skuteczną reklamę:

A – I – D – A

To Tak zwany model AIDA.

Model Aida obrazuje sposób oddziaływania reklamy na konsumentów, przedstawia i wyjaśnia psychologiczne podstawy jej działania. Skrót ten pochodzi od angielskich słów:
Attention – przyciągnąć uwagę,
Interest – zainteresować produktem,
Desire – wywołać pragnienie zakupu,
Action – akcja / pobudzić działanie do zakupu.

W przypadku projektowania reklamy należy uwzględnić poszczególne etapy modelu. Reklama powinna więc przyciągać uwagę potencjalnego klienta, który powinien zauważyć ją pośród innych. Następnie powinien zainteresować się produktem i skupić uwagę na jego głównych aspektach (funkcji, korzyściach płynących z zakupu itp.).Ostatnie elementy to wywołanie u klienta chęci posiadania produktu i spowodowanie, że nastąpi reakcja na reklamę czyli zakup.

Model Aida został określony już w 1925 roku i stanowi do dzisiaj podstawowy model, zgodnie z którym konstruowane są reklamy.

Zestawmy sobie ten model z tym co prawdopodobnie stosujesz na co dzień
Tak jak w przypadku wspomnianej ulotki i być może twoich innych działań

A –  –  –  – A
A – I – D – A

Widzisz różnicę?

Między pokazaniem ulotki czy reklamy klientowi, a jego decyzją o zakupie gubisz dwa bardzo ważne etapy bez których nie ma mowy o sprzedaży. To nie jest skuteczna reklama.

Duże firmy stosują model AIDA na każdym etapie kontaktu z klientami także w krótkich w spotach reklamowych. W takim spocie pierwsze 5 sekund to przyciągnięcie uwagi, kolejne 10 sekund to udramatyzowanie i prezentacja, czyli zainteresowanie produktem, następne 10 sekund to wskazanie korzyści i wywołanie chęci zakupu. Końcowe 5 sekund to konkretne wezwanie do działania.

Taki spot przygotowuje agencja ze sztabem fachowców, ale ty robiąc ulotkę czy inną reklamę pewnie zupełnie nieświadomie pomijasz wszystkie najważniejsze elementy reklamy. Na ulotce jest tylko nazwa firmy zdjęcie i telefon. Pokazujesz ulotkę i czekasz na reakcje klienta. To nie może zadziałać.

Co w takim razie można zrobić?

Zaraz poznasz sposób jak prosto wykorzystać ten model w swoich działaniach reklamowych. Nie masz przecież pieniędzy na sztab fachowców, ale musisz zdobywać nowych klientów.

Najważniejsze co musisz zrobić: przestań oczekiwać, że po zobaczeniu reklamy klient od razu sięgnie po portfel. Klient bardzo nie lubi rozstawać się ze swoimi pieniędzmi. Zamiast tego wykorzystaj jego niechęć na własną korzyść. Zamiast zabierać daj mu coś za darmo na przykład specjalną ofertę na start, darmową poradę czy jakąkolwiek pomoc w rozwiązaniu jego problemu – wróćmy do ankiet z poprzedniej prezentacji – jednym z najbardziej skutecznych sposobów zdobywania klienta okazały się pakiety startowe – ludzie lubią czuć, że coś zyskują!

Jak powinna wyglądać skuteczna reklama:

Zaczynasz od A czyli attention – dajesz reklamę, na Facebooku, w Google czy też w postaci zwykłej ulotki i zwracasz uwagę na problem klienta, ale nie nakłaniasz do zakupu tylko od prazu przechodzisz do – I interest – czyli wzbudzasz zainteresowanie darmową pomocą lub okazyjną ofertą. Aby uzyskać ofertę czy pomoc klient musi podać adres e-mail i zgodę na kontakt dlatego kierujesz klienta z reklamy na specjalną stronę lądowania gdzie znajduje się formularz zapisu.

Klient wpisuje adres i odbiera prezent, a jego e-mail trafia do autorespondera. Dzięki temu zdobywasz czas i sposób na wzbudzenie pożądania czyli kolejnego elementu układanki – D desire – autoresponder wysyła automatyczne wiadomości rozbudzające chęć zakupu. I dopiero po tym etapie zachęcasz do zakupu konkretnej usługi – A action.

W ten sposób zamykasz pełen cykl skutecznej reklamy automatycznie i bez dodatkowych kosztów. Dzięki temu zyskujesz czas na rozbudzenie chęci zakupu, a tego czasu masz znacznie więcej niż 30 sekundowym spocie.

Ten prosty model który stosujesz teraz to najwyżej 1% skuteczności. Model rozbudowany o brakujące elementy to nawet 30% skuteczności czyli 30 x więcej klientów z tej samej reklamy!

Jak zdobywać klientów lekko i przyjemnie?

Przeanalizowałem wszystkie zwycięskie kampanie marketingowe, które prowadziłem i wyłuskałem z nich 7 strategii, które pozwolą Ci zdobyć nowych klientów i zdominować lokalny rynek: Pobierz bezpłatny poradnik