Dokładnie rok temu rozpocząłem współpracę z pewnym salonem kosmetycznym. Zostałem poproszony o przygotowanie strategii marketingowej, która pozwoliłaby wyjść na prostą. Sprawa była poważna: zaległe opłaty za czynsz na wiele miesięcy, braki sprzętowe, rozżalony personel i praktycznie zero klientów. Salon był “spalony”, ale mimo to udało się wyjść na prostą.

Poniżej przestawiam skróconą relację z przeprowadzonych działań

Byłbym nieuczciwy mówiąc, że sama reklama wystarczy, aby zachęcić klientów do powrotu. W takich sytuacjach rodzą się dodatkowe problemy, które trzeba rozwiązać zanim zacznie się wydawać pieniądze na reklamę. Strategia marketingowa nie zadziała jeśli nie zrobi się porządku. Dlatego zanim zaczęliśmy działania reklamowe naprawiliśmy kilka kwestii:

Zatrudnienie managera

W trudnych czasach właściciel firmy podchodząc emocjonalnie do problemów często nie potrafi zidentyfikować priorytetów i podejmować szybkich decyzji. Często czuje się wręcz sparaliżowany i odkłada w nieskończoność ważne decyzje. Problemy finansowe mogą powodować także pogorszenie współpracy i kontaktu z pracownikami. Opóźnienia w wypłacie wynagrodzenia, nie mówiąc już o odpowiednim poziomie wynagrodzenia czy braki w zaopatrzeniu psują atmosferę co także przekłada się na kontakty z klientami.

Zadaniem managera było stworzenia swoistego wewnętrznego planu naprawczego – ustalenia najpilniejszych potrzeb, analizę niedociągnięć, motywowanie pracowników i uzdrowienie całej atmosfery. Znalazłem osobę która poświęcając kilka dni w tygodniu zajęła się tymi sprawami nie rujnując przy okazji budżetu.

Poszerzenie oferty

Nie ma się co oszukiwać – nawet najlepsza reklama nie załatwi zysków jeśli nie będzie odpowiedniej oferty. Na samych pedicurach nie da się wygenerować dużych pieniędzy. Poszerzanie oferty to proces długotrwały i kosztowny, dlatego zaczęliśmy od wykorzystania tego co jest już w cenniku. Nawet zwykła usługa, ale podana w inny sposób może okazać się zyskowną „nowością” . Hitem okazały się na przykład wieczory panieńskie – wykorzystano istniejące w ofercie zabiegi, dodano odpowiednią oprawę i w każdą sobotę po zamknięciu salon generuje dodatkowe 6 tysięcy przychodu miesięcznie – bez żadnej inwestycji w nowy sprzęt.

 

Strategia marketingowa

Dopiero po załatwieniu powyższych kwestii można było przejść do reklamy. Wbrew pozorom wydatki na marketing zostały obniżone. Do tej pory właścicielka potrafiła wydać 4 tys. złotych na reklamę w prestiżowej gazecie lokalnej, z której niestety nie było żadnego efektu. Za to brakowało fundamentów skutecznego marketingu – bazy klientów i systemu kontaktu z klientami. Bez tego wszelkie wydatki na reklamę były marnotrawstwem.

Cały marketing podzielony został na trzy etapy: przygotowania materiałów i zaplecza, akcje skupione na pozyskiwaniu nowych klientów oraz aktywizacja klientów.

 

O to co zrobiliśmy, aby ściągnąć i zatrzymać nowych klientów:

Nowa strona internetowa

W pierwszym etapie zmieniliśmy całkowicie stronę internetową. Poprzednia strona była co prawda ciekawa i ładna, ale mało funkcjonalna i w ogóle nieprzekonywująca. Strona internetowa nie musi być ładna, ale musi być skuteczna. Ma jedno zadanie – nawiązać kontakt z potencjalnym klientem i przygotować go do wizyty.

Ulotki reklamowe

Przygotowaliśmy także specjalne ulotki reklamowe do dedykowanej akcji. Wbrew pozorom akcje ulotkowe są bardzo skuteczne, ale należy je umiejętnie przeprowadzać pamiętając o odpowiednim zaprojektowaniu samej ulotki.

System

Wszystkie elementy zostały połączone w jeden system za pomocą Bonetera, który przede wszystkim gromadzi kontakty potencjalnych klientów i przygotowuje ich do pierwszej wizyty. Pozwala również na bieżąco kontrolować efektywność prowadzonych działań reklamowych.

Drugi etap – akcje reklamowe

Z uwagi na lokalizację – centrum wielkiego osiedla – rozpoczęliśmy od najbliższego sąsiedztwa. Tutaj sprawdziły się ulotki i dystrybucja do skrzynek pocztowych. Następnie przeprowadziliśmy serię akcji za pomocą Facebooka targetujac reklamy ze względu na lokalizację, płeć i wiek.

Wszystkie kampanie połączone były z Boneterem. Każdy zainteresowany klient trafiał do bazy i następnie był automatycznie motywowany do zakupu. Mieliśmy całkowitą kontrolę nad przepływem klientów i procesem ich dojrzewania do zakupu.

 

Ostatni element to aktywizacje klientów poprzez funkcje systemu Boneter

Ciekawe nagrody, interesująca komunikacja, prośby o opinie – to wszystko sprawia, że komunikacja z klientem przybiera szerszy, ciekawszy zakres niż tylko przekazywanie informacji o kolejnych promocjach. Program lojalnościowy i ciekawe pomysły na newslettery pozwoliły odciągnąć uwagę od starych problemów i zachęcić klientów do współpracy.

 

Na efekty nie musieliśmy długo czekać. Po paru miesiącach spokoju w salonie zaczęły pojawiać się nowi klienci, którzy chwalili firmę i polecali znajomym. Obroty zaczęły rosnąć z tygodnia na tydzień. W efekcie końcowym salon odbudował swoją pozycję na rynku. Zdobyliśmy pokaźna grupę nowych, aktywnych klientów. Długi zostały spłacone, a dodatkowy zysk zainwestowano w otwarcie drugiego salonu.

 

Jak widać była to w zasadzie prosta strategia marketingowa, a  działania nie wymagały dużych nakładów finansowych. Kluczem do sukcesu było połączenie działań w jeden spójny system zaplanowany na zdobycie kontaktu i edukację potencjalnych klientów.

Czynnikiem sukcesu był także czas – takie kampanie muszą być rozpisane na co najmniej pół roku, a najlepiej na rok. Tymczasem w wielu firmach skacze się z kwiatka na kwiatek: robimy ulotki, po czym stwierdzamy że to nie działa i przerzucamy się na Facebooka, po miesiącu znowu zmiana lub zupełne zarzucenie działań i tak dalej i tak dalej… W każdym takim przypadku proces przekonywania klienta zostaje przerwany, efekt zaprzepaszczony, a pieniądze stracone.

Morał z tej historii jest taki: jeśli dobrze rozplanujesz strategię marketingową uwzględniając etapy zdobycia kontaktu do potencjalnego klienta, edukowania go i zachęcenia do aktywności, a dopiero potem do zakupu, jeśli będziesz działać systematycznie i poświęcisz na to więcej czasu niż miesiąc czy dwa to efekt z pewnością przyjdzie nawet jeśli teraz masz poważne kłopoty.

Sprawdzono i udowodniono!

 

Rysunek: System Boneter dokładnie pokazuje z jakiej reklamy trafił dany klient i jaki dochód wygenerował dla firmy – www.boneter.pl

 

 

Jak zdobywać klientów lekko i przyjemnie?

Przeanalizowałem wszystkie zwycięskie kampanie marketingowe, które prowadziłem i wyłuskałem z nich 7 strategii, które pozwolą Ci zdobyć nowych klientów i zdominować lokalny rynek: Pobierz bezpłatny poradnik


Czy artykuł był dla Ciebie przydatny?

Ocen artykuł ilością gwiazdek:

Średnia ocena 0 / 5. Liczba głosów: 0

No votes so far! Be the first to rate this post.

Pomagam firmom zdobywać klientów. Prześwietlam zyskowne firmy w poszukiwaniu najlepszych pomysłów na skuteczny marketing i pomagam przedsiębiorcom wprowadzać je w życie.

15 KOMENTARZE

    • Dokładnie. Średnia cena 150 zł za osobę, zwykle jest około 10-12 osób więc czasami wychodzi nawet więcej, a i tak nie każdy bierze najtańszą opcję, wszystko zależy od tego co jest w pakiecie. Realia biznesowe są takie, że w każdym mieście można znaleźć salon który naprawdę nieźle sobie radzi jak i taki który ledwo wiąże koniec z końcem – kwestia podejścia do marketingu.

  1. 10 osób płaci 150 zł, za co? To co najmniej 5 osób musi mieć robione zabiegi w tym czasie, czyli pięć stanowisk i pięć kosmetyczek, no i ktoś jeszcze do obsługi 5 pozostałych-czekających. Jaki salon kosmetyczny (nie obiekt SPA) ma takie możliwości? A cóż za cudna musi być to impreza, żeby przez cały rok co tydzień, znaleźć chętne na wieczory panieńskie, gdzie również pomysł musi być oryginalny, a trudno mówić o oryginalności pomysłu gdy kombinat je produkuje co tydzień w jednym mieście, przez cały rok, nawet w te miesiące gdy śluby rzadko się odbywają…..

    • Oczywiście nie każdy salon sobie na to pozwoli. Musi mieć odpowiednią przestrzeń, sprawny personel i dobre pomysły, Nie jest to też główna działalność więc jeśli zainteresowanie spada nie ma tragedii. To dodatkowy przychód, którego wcześniej w ogóle nie było. Nie namawiam nikogo do organizowania takich imprez tylko pokazuje, że nieszablonowe myślenie może się opłacać. Pomysły można mnożyć, zapewniam…

  2. Jestem w stanie wyliczyć, i udowodnić, ze powyższe założenia mijają się z rzeczywistością. Pominę wieczorki,,Przy założeniu średniej trójmiejskiej za czynsz i media, minimalnej ilości metrów lokalu przypadających na stanowisko pracy, a i więc możliwości jednoczesnych zabiegów i maksymalnej ilości pracowników, możliwych roboczogodzin miesięcznie, średniej trójmiejskiej ceny za usługi, średnim-godziwym wynagrodzeniu, od tego stałych zobowiązań podatkowych i ZUS, mogę wykazać, że w okresie jednego roku, przy kilku początkowych/rozruchowych miesiącach, z wielomiesięcznymi zadłużeniami, dodatkowymi wydatkami na marketing, nie można osiągnąć zysku, a na pewno nie takiego, który umożliwiłby wyposażenie i otwarcie kolejnego salonu. Oczywiście zgadzam się z samymi metodami prowadzenia marketingu i potrzeby poprawy obsługi, itd, ale finansowo traktuję to jak przypowieści katechety….

    • Tutaj nie ma żadnych założeń finansowych, tym bardziej takich. Tekst jest tylko o marketingu i samym podejściu do problemu. Sposób finansowania inwestycji nie jest przedmiotem mojej analizy. Prawdą jest, że firma wyszła na prostą, a nadwyżki inwestuje w drugi punkt, ale nie ma tak naprawdę znaczenia czy wspomaga się finansowaniem zewnętrznym, dotacją czy leasingiem, bo to jest dzisiaj normą. Ważne, że zamiast o bankructwie spokojnie myśli o rozwoju, a to stało się właśnie dzięki ustabilizowaniu sytuacji i odzyskaniu zaufania klientów. Gdyby nie naprawa błędów i stworzenie systemu marketingu i działalności to nawet najlepsze wyliczenia analityków i walizka pieniędzy dobrego wujka nie zmieniłyby na długo sytuacji bo wciąż powielano by ten sam zły schemat działania. Zarządzanie finansami i zdobywanie funduszy na rozwój to już temat na inny artykuł.

  3. Widziałem sporo, czytałem też. Ale autor musi odrobić lekcje z rynku o którym prawi. Nikt normalny nie buduje kosztów gdy są inne narzędzia by pominąć koszty a zwiększać zyski. Strategie układa się w oparciu o możliwości, jednocześnie budując markę. Tu tego zabrakło.

    • Masz rację – obniżenie kosztów do kwestia podstawowa. To zostało zrobione na samym początku. Natomiast skupianie się budowaniu marki to jeden z największych błędów jakie popełniają małe firmy, zawsze to odradzam.

      • właśnie, mi od początku bardzo zależało na budowaniu marki i z perspektywy czsu wiem, ze lepiej byloby sie skupic na zysku

  4. Radzę z dystansem przyjąć wyliczenia o jakich tu czytamy. Już kiedyś w podobnej sytuacji osoba próbowala mi wmówić że nie możliwe jest osiąganie konkretnych wyników przez klienta. Co po analizie okazało sie nonsensem. Jakby co wyniki do wglądu. Autor nke ma racji w kilku miejscach, ale komentująca tez mija się z rzeczywistością w analizie. Pozdrawiam.

    • To fakt, mówienie “nie da się, nie wyjdzie, nie uda ci się…” to norma w naszym kraju. Na szczęście wciąż poznaję ludzi, którzy nie poddają się takim sugestiom i robią swoje. W kolejnych artykułach pokażę jeszcze bardziej szokujące przykłady udowadniające, że jednak można.

  5. Rachunek kosztów procesu, jest niebłagalny, pani Monika uwzględniła prawie wszystkie składowe, pominęła może tylko w kosztach stałych, koszty koszty utrzymania czystości i higieny, a w zabiegach, koszty środków i materiałów, i tu nie koniecznie wyższy koszt ” markowych” kosmetyków przełoży się na wyższą cenę zabiegów, co jeszcze bardziej obniża rentowność. W podanym jako wzór dużym salonie, muszą jeszcze dojść koszty utrzymania pracowników “nieproduktywnych”, czyli manager i recepcjonistka, księgowa. Marketingowcy to urodzeni optymiści, i brak przeciwwagi w postaci ekonomisty, położyło nie jeden biznes.

    • Słuszna uwaga, wszystkie koszty należy uwzględnić. Bez biznes planu nie ma nawet co zaczynać. Każdy właściciel biznesu powinien na bieżąco robić rzetelny rachunek kosztów bo jest ich rzeczywiste sporo. Tym bardziej skuteczny marketing jest niezbędny, aby zarobić więcej niż się wydaje. Na optymizm nie ma tutaj miejsca, to czysta matematyka.

  6. Rachunek ekonomiczny, to czysta matematyka. Faktycznie nie uwzględniłam wszystkich wydatków, ale i te które podałam, wystarczyły do udowodnienia braku realiów. Panu Adamowi proponuję, zejść na ziemię, może wtedy nie położyłby własnej firmy na łopatki. Nonsensem jest wiara w generator i pralnie….

  7. wszystko dobrze jeśli jest to firma usługowa zatrudniająca ludzi , mająca witrynę i klienta który z załorzenia wraca , a co jeśli mamy do czynienia z usługami np bankowymi gdzie sam proces obsługi często jest długi a klienta obsługujemy raz a potem kilka lat nie .

Leave a Reply